売上構成と粗利ミックス分析｜「何が売れたか」より「何が稼いだか」

1. 同じ売上、違う利益

月商300万円の店が二つあるとします。 A店はドリンクとサイドがよく出て粗利率72%、 B店は高原価のメインばかり出て粗利率62%。 同じ売上で、月の粗利は30万円違います。 この差を作っているのが売上構成（セールスミックス）です。

原価率の管理（原価率30%を守るための食材単価管理術）が品目単位の規律だとすれば、 ミックス分析は店全体の構成の戦略です。 どちらが欠けても利益は最大化しません。

2. 粗利額ランキングを作る

POSの品目別出数に、標準レシピの原価を当てて、 品目ごとの月間粗利額（=（価格-原価）×出数）を計算します。 この粗利額ランキングが、店の本当の稼ぎ頭を教えてくれます。

• 売上1位でも粗利額では中位、という高原価の看板が見つかる
• 目立たないサイドメニューが粗利額の上位にいることに気づく
• 「出数は少ないが1品粗利が大きい品」と「薄利多売の品」の役割が見える

最初の1回は集計に時間がかかりますが、 表計算の型を作れば翌月からはデータの貼り替えだけで回ります。 この1枚が、メニュー改定・値上げ・販促の全ての会話の土台になります。

この分析はメニューエンジニアリング（人気×収益性のマトリクス）の 土台データそのものです。4象限での戦略整理はメニューエンジニアリングとABC分析をご参照ください。

3. 構成を動かす4つのレバー

ミックスは客が決めるものに見えて、店が導けるものです。

• メニュー表の設計：粗利貢献の高い品を目立つ位置に、写真付きで。 視線の集まる場所（最上段、囲み枠）は稼ぎ頭のための席
• セットとトッピング：低原価品を組み込んだセット（セットメニューの原価配分）で構成を底上げする
• 声かけとおすすめ：「本日のおすすめ」は在庫と粗利の両方で選ぶ。 スタッフへの「今日はこれを勧める」共有が構成を動かす
• ドリンク比率の向上：最強のミックス改善（ドリンクの原価率）。1杯の追加が構成をきれいにする

4. 月次のミックスレビュー

月に一度、次の3枚を眺める習慣が構成管理の実務です。

1. 粗利額ランキング：稼ぎ頭の確認。上位品の品質と在庫を最優先で守る
2. 構成比の前月比：カテゴリ別（ドリンク/フード/デザート）の構成変化。 意図した施策（セット導入等）が構成に現れたかの検証
3. ミックス原価率：構成加重の全体原価率。 目標との差が出たら、品目の問題か構成の問題かを切り分ける

構成の検証は新メニュー導入時に特に重要です。 共食いの見抜き方は新メニューの原価シミュレーションをご参照ください。

よくある質問

まとめ

売上構成の分析は、「何が売れたか」を「何が稼いだか」に読み替える作業です。 粗利額ランキングで稼ぎ頭を知り、 メニュー表・セット・声かけ・ドリンクの4レバーで構成を導き、 月次レビューで検証する。 同じ売上から、より多くの利益を残す技術です。

KPIとしての管理は原価管理のKPI設計をご参照ください。